Sem escalas

Indústrias encontram mercado direto com o consumidor final

Movimento foi acelerado pela pandemia diante da necessidade de buscar alternativas para minimizar os impactos da crise

Quando a pandemia do novo coronavírus começou, o empresário Giba Junior viu o faturamento da sua empresa despencar 75% no primeiro mês. Isso porque os produtos da linha profissional para cabelos da Plakton são vendidos via distribuidores para salões de beleza, que estavam com as portas fechadas. A fábrica até chegou a envasar álcool em gel, mas o que ajudou a reestruturar o negócio foi a criação de uma nova marca e a venda de olho no consumidor final. Atualmente, a Cattion, vendida em site próprio, marketplaces e outros parceiros, já responde por 25% do faturamento da empresa em apenas três meses de existência. A empresa de Giba, de São José do Rio Preto, faz parte de um movimento intensificado pelas indústrias na quarentena: a adesão ao modelo D2C, que significa direto ao consumidor, ou em inglês, direct to consumer.

De acordo com o gestor estadual da indústria do Sebrae-SP, Bernardo Ignarra, esse movimento já existe há alguns anos e foi acelerado pela pandemia diante da necessidade de buscar alternativas para minimizar os impactos da crise. Pesquisa do Sebrae mostrou que as indústrias registraram uma queda de 49% no faturamento na comparação com a média anterior à pandemia.

“A indústria passa a controlar desde a produção até venda final, em vários canais. Novas tecnologias de viabilização de negócios e de comercialização começam a aparecer, acelerando cada vez mais o desmanche da mais antiga cadeia de valor de negócios que conhecemos, que é a que começa na indústria, passa pelo distribuidor, chega ao varejo, que por sua vez vende ao consumidor final”, destaca Ignarra.

Ao eliminar os intermediários, a indústria tem um controle maior da marca. Por outro lado, também enfrenta uma série de desafios, como a criação de uma estratégia online mais ampla, competição com gigantes do varejo já consolidados no comércio eletrônico e tem de lidar com a experiência do cliente.

A proximidade com o cliente pode abrir várias oportunidades para o fabricante, mas é preciso saber aproveitar esse contato direto. “É possível entender melhor as tendências e comportamentos para aprimorar produtos atuais e desenvolver novos, saber o que está agradando mais no portfólio e quais as expectativas acerca do que a marca produz. Não são todas as indústrias que desenvolveram essa característica ainda”, destaca Ignarra.

Antes de aderir ao modelo de negócio, a empresa precisa verificar se está totalmente preparada para assumir a nova operação. Segundo o gestor do Sebrae-SP, é preciso capacitar os funcionários e entender o formato para que o modelo se torne sustentável. Outro ponto importante é avisar os parceiros de negócios. “Deve-se procurar uma forma para que todos tenham sucesso, seja com produtos diferentes, uma nova marca ou condições diferenciadas”, afirma.

No caso de Giba Junior, a criação de uma nova marca, com produtos mais acessíveis, foi a estratégia usada para não criar conflito com os distribuidores, que passaram a vender as duas marcas do grupo. Para tornar a marca conhecida, o empresário doou álcool em gel para ter a Cattion divulgada nas lives de duplas sertanejas. “Reverti o que recebi de parte do pagamento por envasar o álcool em gel em marketing para a empresa”, conta.

A estratégia deu tão certo que a empresa segue os planos de ampliação. Está prevista para outubro a inauguração da nova fábrica, em uma área de 2 mil metros quadrados, dez vezes maior que a atual. O empresário até contratou mais quatro funcionários, aumentando a equipe para 21 pessoas. “Precisei mudar tudo e criei um departamento só para a nova marca. Se eu não tivesse feito isso, quebrava”, afirma.

NA INTERNET

Em Franca, o Sebrae-SP estruturou um projeto para ajudar as indústrias calçadistas na venda online. Uma das empresas participantes é a Byara. A proprietária Eduarda Moreira de Freitas conta que o e-commerce da empresa completou um ano em março, mas funcionava mais como uma vitrine de produtos, sem grandes investimentos. A estratégia mudou e ela contratou uma nova plataforma, além de começar a vender produtos nos marketplaces parceiros do projeto. “Fiz o cadastro no parceiro Magalu e, em menos de dez dias, já realizamos a primeira venda”, relata.

A empresária está animada com as vendas online. “Estamos adotando novas estratégias, vamos fazer um trabalho mais forte com marketing, vamos receber a assessoria para implantar o mecanismo de busca orgânica por meio do programa Sebraetec e acredito que vai ajudar muito também a alavancar as vendas. Estamos movimentando mais as redes sociais e já estamos tendo um feedback bem legal também. Acredito que vai ser um ano muito bom para o e-commerce. A ideia é futuramente produzir só para vendas online”, destaca.

REVENDEDOR DIGITAL

No ano passado, o empresário Cristiano Teixeira Carvalho começou a estruturar uma equipe de representação comercial para vender os produtos da Beauty Summer, voltada para moda praia e fitness, em lojas multimarcas. O fato de ser uma marca nova no mercado e a chegada da pandemia tornaram o desafio de fazer o negócio decolar ainda mais desafiador.

“Quem trabalha preso à estação do ano, principalmente para o mercado interno, tem o período de vendas no segundo trimestre para ter tempo de produzir e entregar até a primeira semana antes da primavera. Tivemos a dificuldade inicial e aí veio o coronavírus. Os representantes tiveram grandes dificuldades de conseguir concretizar as vendas. As lojas estavam fechadas e quem chegou a fazer pedidos, cancelou”, relata Carvalho.

Para tentar contornar situação, a empresa já estava com o e-commerce próprio no ar desde julho do ano passado e traçou uma estratégia para o representante comercial vender direto para o cliente por meio das suas redes sociais. Funciona assim: cada representante tem um cupom de desconto para divulgar entre seus grupos de amigos e conhecidos. A cada compra finalizada na loja com o código ele recebe uma comissão.

Toda a infraestrutura do site, estoque e logística de entrega é da própria Beauty Summer. “Iniciamos o projeto com duas pessoas e queremos ter um exército de vendedores. Também estamos usando esse modelo com os influenciadores digitais que podem divulgar a marca”, conta o empresário.

VANTAGENS DA VENDA DIRETA

O avanço do e-commerce e da venda direta reduziu distâncias entre fábrica e consumidor final e diminuiu custos de implantação e operação. As indústrias têm muito a ganhar ao vender diretamente para a pessoa física. Confira algumas vantagens.

ALCANCE

A indústria pode chegar a locais que os vendedores não alcançam, seja em razão da grande concorrência ou de limitações geográficas.

MARGEM DE LUCRO

A margem de lucro é maior quando não é preciso pagar os intermediários. Isso permite também conceder um preço mais vantajoso ao consumidor, o famoso “produto a preço de fábrica”.

MAIS PRODUTOS

O fabricante pode disponibilizar a linha completa de produtos. Geralmente, os canais não vendem todos os itens – e suas versões.

SEGURANÇA E CREDIBILIDADE

Um e-commerce operado pelo fabricante encerra qualquer dúvida do consumidor sobre a idoneidade da loja.

CRIAR RELACIONAMENTOS

Vender online para o cliente final é a oportunidade de criar um relacionamento de verdade com o público. Em vez de estar em um canal multimarcas, com elevada concorrência e guerra de preços, você pode se dedicar ao seu cliente e criar vínculos com ele.

EM QUAIS CANAIS VENDER?

E-COMMERCE PRÓPRIO

Reforça a credibilidade e a segurança para o cliente. Haverá despesas com plataforma e divulgação dos produtos.

Oportunidades

Oferecer a linha completa de produtos

Valorização da marca

Autonomia

Gestão de marca

Responsabilidades

Divulgação para atrair tráfego

Investimentos e riscos

Segurança

Logística

MARKETPLACES

Não há custos com plataforma, mas pagamento de taxas. Embora a visibilidade seja um ponto alto desse tipo de canal de vendas, a fábrica estará concorrendo com outras lojas, desencadeando uma guerra de preços.

Oportunidades

Tráfego qualificado

Consumidores fidelizados

Abrangência geográfica

Manutenção simples

Responsabilidades

Cumprir regras

Pagamento de taxas

Visibilidade da marca

Preço do produto e frete

Fonte: Bernardo Ignarra, gestor do Sebrae-SP

Tags: Marketing e Vendas